¿Está tu startup preparada para levantar inversión? La visión desde Keiretsu Forum

¿Qué puedes demostrar hoy?

La tracción permite poner evidencias detrás de la propuesta. Conviene precisar qué significa en tu empresa.

Si presentas un SaaS, tener usuarios registrados aporta una información; saber cuántos pagan, cuánto tiempo permanecen y por qué renuevan permite entender mucho mejor el negocio. Si estás realizando pilotos con empresas, explica si son remunerados, qué se está evaluando, cuándo terminan y cómo se decidirá una posible contratación.

“Tenemos tres pilotos con grandes compañías” despierta interés. Añadir que dos son de pago, que tienen fecha de cierre y que existe un criterio acordado para pasar a contrato permite valorar el alcance de esos pilotos. Son ejemplos ilustrativos: lo relevante es que el inversor pueda distinguir entre una conversación comercial, una prueba y un cliente.

En biotech o deeptech, las evidencias pueden estar en resultados experimentales, validaciones en entornos relevantes, protección de la tecnología o avances en el desarrollo. También debe quedar claro cómo esos logros acercan el proyecto a su futura explotación comercial.

Un ejemplo es Match Biosystems, empresa de base científica del sector del diagnóstico que, a través de nuestros foros de inversión, consiguió un ticket para financiar su ronda, vinculada a objetivos científicos previos a la comercialización de su tecnología.^[1]

En Keiretsu valoramos que el fundador explique con precisión el alcance de cada avance. Eso ayuda a reconocer lo que ya se ha conseguido y a situar las expectativas sobre lo que viene después.

¿Qué riesgo ayudará a reducir esta ronda?

Invertir en una startup implica asumir incertidumbre. Para el fundador, una buena forma de preparar la conversación es identificar qué necesita demostrar en la siguiente etapa.

Puede ser que la tecnología funcione fuera del laboratorio, que un proceso de fabricación sea viable o que los primeros clientes estén dispuestos a renovar. En un desarrollo farmacéutico, puede tratarse de obtener los resultados necesarios para avanzar hacia una nueva fase.

Aquí conviene explicar qué se va a comprobar, cómo se hará y qué decisiones dependerán del resultado. La identificación de riesgos tecnológicos, comerciales, financieros y regulatorios, junto con medidas para abordarlos, también forma parte de marcos de evaluación como el del EIC Accelerator.^[2]

Si dependes de una autorización, el calendario de la ronda debería contemplarla. Si un único cliente concentra gran parte de las ventas, será útil explicar cómo piensas diversificar. Si necesitas un socio industrial, aclara qué está acordado y qué sigue en negociación.

Nuestro criterio es dar valor a un plan que reconoce sus puntos críticos. Un inversor puede analizar un riesgo conocido y decidir si está dispuesto a asumirlo. Una dependencia importante que aparece tarde puede dificultar mucho más la conversación.

¿Qué habrá cambiado cuando hayas utilizado el capital?

“Destinaremos el 40 % a desarrollo, el 35 % a ventas y el resto a estructura”. El reparto ayuda a entender el presupuesto, pero todavía falta explicar qué resultados persigue.

Si vas a incorporar dos perfiles técnicos, ¿qué desarrollo permitirán completar? Si vas a ampliar el equipo comercial, ¿existe un proceso de venta que esos perfiles puedan ejecutar? Si necesitas financiar un estudio, ¿qué decisión permitirá tomar cuando termine?

Las respuestas deberían conectar el importe de la ronda con hitos, costes y plazos. Esa relación entre financiación y siguiente hito es un principio central de la planificación de rondas seed.^[3]

Aquí entra el runway: los meses de actividad que puede cubrir la caja disponible según el consumo previsto. Si el plan requiere doce meses de trabajo, hay que contemplar también posibles retrasos y el tiempo necesario para preparar la siguiente financiación, cuando haga falta.

Una startup industrial o científica puede tener un recorrido largo hasta generar ingresos. En ese caso, es especialmente importante entender qué permitirá alcanzar esta ronda y qué necesidades de capital podrían aparecer después.

En Keiretsu Forum Spain, queremos entender cómo se ha calculado el importe solicitado y qué avance permitirá financiar. La valoración y la dilución —la reducción del porcentaje de los socios al entrar nuevo capital— también deben guardar coherencia con la propuesta.

¿Quién ejecutará el plan?

La diapositiva del equipo debería permitir entender quién se ocupa de cada responsabilidad clave y qué experiencia aporta.

Si el reto principal es industrializar, será relevante conocer quién liderará ese proceso. Si el proyecto depende de desarrollo clínico, cómo se cubrirá esa capacidad. Si buscas acelerar ventas B2B, quién conoce al comprador y ha participado en los primeros contratos.

También importa distinguir entre fundadores, empleados, asesores y colaboradores. Un buen consejo asesor puede aportar conocimiento y contactos; la ejecución diaria necesita responsables y una dedicación acorde con el trabajo previsto.

Es razonable que una empresa early-stage necesite incorporar capacidades. Lo útil es concretar qué perfil falta, cuándo se incorporará y si su coste está incluido en la ronda. Identificar esas necesidades y planificar cómo cubrirlas también forma parte de la evaluación del equipo en el EIC.^[2]

Desde nuestra perspectiva, el equipo debe poder explicar tanto su capacidad actual como la organización necesaria para cumplir el siguiente plan. Eso permite valorar si el presupuesto y los objetivos son ejecutables.

¿Tu ronda encaja con los inversores participantes en los foros?

Dos inversores pueden escuchar el mismo pitch y llegar a conclusiones distintas. Sus decisiones pueden responder a la fase, al sector, al ticket, a la geografía o al plazo en el que esperan que avance la compañía.

Una de las grandes ventajas de los foros de inversión es que hablamos a la vez para perfiles de inversores muy distintos, con tesis de inversión diferentes y con los que posteriormente tendremos la oportunidad de reunirnos. En los foros de inversión la empresa deja de buscar inversores porque ahí son los inversores los que están buscando su próxima inversión.

Hay inversores que suelen liderar rondas o acompañarlas, y otros que aceptan las condiciones impuestas.

Una vez hecha la presentación en el foro de inversión, las primeras conversaciones sirven para contrastar la propuesta: qué se entiende bien, qué genera dudas y qué evidencias necesitan revisar. Ese feedback puede ayudarte a preparar mejor las siguientes reuniones.^[4]

En nuestros Foros de Inversión, el matching forma parte del proceso: además de conocer la empresa y su ronda, valoramos el posible encaje con los perfiles y las preferencias de los inversores participantes.

Cinco preguntas para una decisión importante

Buscar inversión es una de las decisiones más importantes en la trayectoria de una startup. Supone incorporar nuevos socios, asumir compromisos y compartir una visión sobre el futuro de la empresa.

Las cinco preguntas que hemos planteado ayudan a reflexionar sobre aspectos que los inversores tendrán en cuenta al valorar una oportunidad. Cada startup tendrá respuestas diferentes, dependiendo de su sector, su grado de desarrollo y sus objetivos de crecimiento.

En Keiretsu Forum Spain conocemos bien esta diversidad. Desde 2007 hemos acompañado a cientos de startups en sus procesos de búsqueda de capital, facilitando su contacto con inversores de perfiles y criterios de inversión muy distintos.

En Keiretsu Forum Spain analizamos cada candidatura de forma individual. El resumen ejecutivo nos permite conocer el proyecto y las necesidades de financiación; la reunión de evaluación, profundizar en el negocio, el equipo y la ronda; y el matching, valorar el encaje con los inversores del foro.

Nuestros foros de inversión ofrecen a los emprendedores la oportunidad de presentar sus proyectos ante una amplia comunidad de inversores que buscan activamente nuevas oportunidades. Las preguntas, el interés generado y las reuniones posteriores forman parte de un proceso que puede culminar con la incorporación de nuevos socios a la empresa.

Porque conseguir inversión empieza por despertar el interés de quienes pueden ayudarte a hacer crecer tu proyecto.