La sesión de Keiretsu Forum Spain, impartida por Miquel Costa Planas, reunió 172 personas registradas y 91 asistentes durante dos horas dedicadas a valorar empresas en fases iniciales y preparar mejor sus rondas de inversión.

Valorar una empresa sin beneficios, con pocos ingresos o que todavía está validando su producto es uno de los retos más exigentes de la inversión en startups. Su historial financiero explica solo una parte del proyecto. El resto requiere analizar el mercado, la capacidad del equipo, los riesgos pendientes y le realidad de las expectativas de crecimiento.

Esta fue la cuestión central de la conferencia online «¿Cuánto vale mi empresa si facturo poco… o nada?», celebrada el 5 de noviembre de 2026 y conducida por Miquel Costa Planas, presidente y CEO de Keiretsu Forum Spain. Durante dos horas, la sesión combinó métodos de valoración, casos numéricos y preguntas de los participantes sobre sus propias empresas.

La participación comenzó con una pregunta especialmente pertinente: ¿todas las startups necesitan financiación externa? Antes de discutir una valoración, hay que entender por qué se busca capital, qué permitirá conseguir y si incorporar inversores es coherente con el modelo de negocio.

Una empresa viable y una oportunidad de inversión

Un negocio puede ser viable y rentable sin encajar con las expectativas de un inversor de capital riesgo. Su atractivo como inversión depende también de la escalabilidad, las necesidades de capital, las posibilidades de salida y el retorno potencial.

Por ello, defender una valoración exige conectar el dinero solicitado con hitos concretos: completar un desarrollo, validar un canal comercial, conseguir recurrencia o entrar en un nuevo mercado. La pregunta relevante es qué nueva evidencia habrá generado la empresa cuando necesite volver a financiarse.

Este planteamiento dio paso a una distinción fundamental: el valor estimado y el precio negociado pueden diferir. Los métodos aportan argumentos y rangos. La negociación incorpora, además, las condiciones de la operación, los derechos de los inversores y las alternativas de financiación disponibles.

Varios métodos para contrastar una misma empresa

La sesión revisó el descuento de flujos de caja, los comparables, el Scorecard, el método Berkus, la suma de factores de riesgo y el método Venture Capital. El objetivo era entender qué aporta cada uno y en qué circunstancias resulta útil.

El descuento de flujos de caja relaciona el valor con la capacidad futura de generar dinero. Obliga a explicitar crecimiento, márgenes, inversiones y necesidades operativas de fondos. Su utilidad depende de la calidad de los supuestos y de la coherencia entre los flujos proyectados y la tasa de descuento.

El ejemplo de sensibilidad mostró una cuestión decisiva: una parte muy significativa del resultado puede depender del valor terminal. Comprender esta dependencia resulta más útil que presentar una cifra con una precisión aparente que el negocio todavía no permite.

Para proyectos con poca información financiera, el Scorecard compara la empresa con referencias de una etapa y un entorno similares, ponderando equipo, oportunidad de mercado, tecnología y otros factores. Berkus estructura el análisis alrededor de elementos que reducen riesgos, como el prototipo, el equipo y las relaciones estratégicas. La suma de factores de riesgo permite ajustar una valoración de partida según las fortalezas y debilidades identificadas.

Estos enfoques hacen explícito el criterio del analista. Las puntuaciones y ponderaciones necesitan argumentos, y sus resultados deben contrastarse con otras perspectivas.

Del valor de salida al precio de entrada

El método Venture Capital permitió explicar cómo un inversor puede trabajar desde un escenario futuro de venta hasta una valoración actual.

En el ejemplo tratado, una salida hipotética de 45 millones de euros y un múltiplo de retorno exigido de 25 veces sitúan la valoración post-money en 1,8 millones. Si la aportación es de 500.000 euros, la valoración pre-money resulta de 1,3 millones, bajo el supuesto simplificado de no incorporar dilución posterior.

El valor pedagógico del ejercicio consiste en entender qué debe justificarse: el precio de salida, el horizonte temporal, el retorno exigido y las futuras necesidades de capital. Una valoración defendible permite discutir estos supuestos de manera ordenada.

Las métricas deben corresponder al modelo de negocio

La conferencia dedicó un bloque específico a ecommerce, marketplaces, aplicaciones y SaaS. Cada modelo requiere una lectura diferente.

En un ecommerce, las ventas deben analizarse junto con el margen bruto, la contribución por pedido, la recurrencia y el coste de captación. En un marketplace, hay que distinguir el volumen total intermediado —GMV— de los ingresos que efectivamente retiene la plataforma. En SaaS, los ingresos recurrentes mensuales y anualizados, la retención y el churn ayudan a valorar la calidad del crecimiento.

La relación entre el valor de vida del cliente —LTV— y el coste de adquisición —CAC— ocupó un lugar central. El CAC relaciona los recursos destinados a captar clientes con los nuevos clientes conseguidos. El LTV exige considerar la permanencia y el margen atribuible a esa relación. Mezclar períodos, facturación y contribución puede distorsionar el análisis.

También se presentaron operaciones de mercado para contrastar valoraciones, mostrando la necesidad de distinguir valor de las acciones, valor de empresa y base del múltiplo. Una ratio solo es útil cuando sabemos qué compara.

Preguntas que llevan la teoría a decisiones reales

El debate abordó flujos de caja negativos durante los primeros años, proyectos sin comparables directos, transferencia de know-how, licenciamiento de software y dificultades para defender el valor antes de facturar.

Una pregunta resumía buena parte del reto: ¿qué debe demostrar una startup que ya tiene el producto terminado para que un inversor crea en su potencial? El producto es un hito, pero la valoración también necesita evidencia de demanda, diferenciación y capacidad de ejecución.

Los comentarios finales reflejan esta orientación práctica. Una asistente describió la sesión como «un webinar muy didáctico». Otro participante destacó: «Has dado muchas herramientas útiles para ir más seguro a las negociaciones con inversores».

De la preparación al diálogo con inversores

Esta es la conexión entre la formación y los foros de Keiretsu Forum: ayudar a los emprendedores a presentar propuestas fundamentadas y facilitar a los inversores el análisis de oportunidades.

Llegar a un foro con una valoración argumentada, unas métricas bien definidas y un destino concreto para los recursos permite una conversación más productiva. El inversor puede cuestionar los supuestos y el emprendedor puede explicarlos con datos.

Las startups que preparan una ronda pueden solicitar participar en el proceso de selección de Keiretsu Forum Spain. Los inversores interesados en conocer los proyectos y el funcionamiento de la red pueden solicitar una invitación a un foro de inversión.